آیا توی کسب‌وکار آنلاین تون، یه مزیت رقابتی دارید؟

توی این نوشته می‌خوام که یه خرده درباره‌ی مزیت رقابتی حرف بزنم و با هم بررسی کنیم که به چه چیزی «مزیت» و به چه چیزی «مزیت رقابتی» گفته می‌شه؟! البته هدف اصلی ما بررسی مزیت رقابتی توی کسب‌وکارهای اینترنتی ئه. آیا می‌دونید مزیت رقابتی شما توی کسب‌وکار آنلاین تون چی هست؟ حتماً شما هم یه چیزهایی رو درباره‌ی مزیت رقابتی شنیده‌اید!

یاد ام هست که من هم قبلاً توی نوشته‌های مختلف به صورت پراکنده درباره‌ی مزیت رقابتی صحبت کرده‌ام؛ ولی خب، توی اون جاها کوتاه بوده و فقط بهش اشاره شده. مثلاً توی نوشته‌ی «این جوری باید ایده‌ی راه‌اندازی کسب‌وکار اینترنتی رو پیدا کنید!» گفته‌ام که چطور باید ایده تون رو برای راه‌اندازی یه کسب‌وکار اینترنتی پیدا کنید و در کنار اون، به داشتن مزیت رقابتی هم اشاره کرده‌ام. حالا دیگه می‌خوایم که بیش‌تر و بهتر درباره‌ی اون حرف بزنیم و بگم که چرا شما در کسب‌وکار تون باید مزیت یا مزیت رقابتی داشته باشید.

مزیت رقابتی چی هست و چرا باید داشته باشیم؟

بذارید اول با هم بررسی کنیم که مزیت رقابتی چی هست. مزیت رقابتی یا Competitive advantage که هر نوع کسب‌وکاری (چه اینترنتی و چه سنتی) باید اون رو داشته باشه، چیزی ئه که شما رو نسبت به رقیب‌ها تون، برتر می‌کنه و باعث می‌شه که شما نسبت به رقیب‌ها تون، متمایز بشید. مزیت رقابتی کاری می‌کنه که مردم شما رو نسبت به رقیب‌ها تون ترجیح بدن و در نتیجه، باعث معروف شدن کسب‌وکار شما می‌شه. همون چیزی که نام برند شما رو در ذهن مخاطب‌ها تون حک می‌کنه.

اگر بخوام ساده‌تر بگم؛ مزیت رقابتی، چیزی ئه که مخاطب‌ها تون شما رو بیش‌تر به دلیل اون انتخاب می‌کنن. برای همین، یکی از مهم‌ترین عامل‌هایی ئه که باعث موفقیت هر کسب‌وکار اینترنتی می‌شه. برای همین، همه‌ی انواع کسب‌وکارها باید برای خودشون مزیت رقابتی داشته باشن؛ وگرنه راه به جایی نمی‌برن و به نتیجه‌ی دلخواه شون نمی‌رن.

حالا این مزیت رقابتی می‌تونه به دلیل کیفیت محصول‌ها (کالاها یا خدمت‌ها) تون باشه و یا رفتاری که با مخاطب‌ها تون دارید. شاید هم اون مزیت رقابتی به دلیل قیمت کم یا زیاد محصول‌های شما باشه. البته این نکته رو هم به یاد داشته باشید که بین «مزیت» و «مزیت رقابتی» فرق هست! مزیت رقابتی، چیزی ئه که رقیب‌های شما به سادگی نمی‌تونن بهش برسن. حداقل اون‌ها نمی‌تونن توی چند ماه به شما توی اون مورد برسن. برای همین، خیلی وقت‌ها قیمت پایین، مزیت رقابتی نیست؛ چون رقیب کارکشته‌ی شما می‌تونه به سادگی قیمت محصول‌ها اش رو پایین‌تر از شما بیاره.

ولی خب، برند اپل، یه مزیت رقابتی برای اپل ئه. چهره‌ای که برند اپل در طی مدت‌ها توی ذهن مخاطب‌های خودش ایجاد کرده، باعث شده که مشتری‌ها اش محصول‌ها اش رو بخرن؛ در حالی که می‌دونن قیمت اون محصول‌ها بیش‌تر از بقیه است. چون اون‌ها می‌دونن محصول‌های اپل کیفیت خوبی دارن و می‌خوان که با خرید محصول‌های اپل، خاص باشن و خودشون رو بالاتر از بقیه نشان بدن!

نام برند «دیجی‌کالا» هم همین ئه. حالا دیگه کم‌تر کسی می‌تونه با اون رقابت کنه. نه به دلیل این که همه‌ی محصول‌های اون، خوب ئه، بلکه به این دلیل که دیجی‌کالا ئه! حالا دیگه خیلی‌ها اون رو می‌شناسن و بهش اعتماد دارن که دست‌کم پول شون رو نمی‌خوره و برای خودش یه اعتباری داره.

بنابراین، خیلی وقت‌ها اون چیزی که ما فکر می‌کنیم یه مزیت رقابتی ئه، نیست! بلکه فقط یه مزیت ئه که برای خودمون ایجاد کرده‌ایم یا می‌خوایم ایجاد کنیم؛ چون رقیب‌های ما توی مدت زمان کمی می‌تونن همون مزیت رو ایجاد کنن. برای همین، دیگه برای ایجاد یه مزیت رقابتی نباید همیشه به قیمت محصول فکر کنیم. بلکه باید دنبال ویژگی‌هایی باشیم که حس بهتری رو توی مخاطب‌ها مون ایجاد می‌کنه. دقیقاً همون چیزی که شبکه‌ی اجتماعی اینستاگرام بهتر از فیس‌بوک انجام داد.

پس، در قدم اول ما باید دنبال ایجاد کردن مزیت‌ها باشیم تا بتونیم با تجربه‌ای که به دست می‌آریم و بازخوردهایی که از کاربرها مون می‌گیریم، یک یا چند تا مزیت رقابتی واقعی رو ایجاد کنیم. برای پیدا کردن مزیت کسب‌وکار تون، معمولاً باید کسب‌وکارهای رقیب تون رو بررسی کنید و نقص‌ها شون رو پیدا کنید. مثلاً اگر یه فروشگاه آنلاین هست که کالاهای خودش رو دیر به دست مشتری‌ها اش می‌رسونه، شما سعی کنید که مثلاً فقط روی شهر تهران تمرکز کنید و محصول‌های خریداری شده رو توی همون روز به دست مشتری‌ها تون برسونید. اون جوری شما می‌تونید یه مزیت برای خودتون ایجاد کنید.

البته روش بازاریابی یا شگردهای فروش تون می‌تونه مزیت شما باشه. مثلاً تخفیف‌ها یا امتیازهایی که شما به مشتری‌ها و کاربرها تون می‌دید، می‌تونه اون‌ها بیش‌تر تشویق کنه که از شما خرید کنن و شما رو به دیگران هم معرفی کنن. در کل، برای ایجاد یه مزیت رقابتی، باید ابتدا به رفتار رقیب‌ها تون توجه کنید. مثلاً ببینید که کیفیت محصول‌ها و کار شون در چه حدی ئه. چون شما باید بهتر از اون‌ها باشید. مثلاً شاید پشتیبانی رقیب‌ها تون ضعیف باشه. برای همین، اگر شما در هر زمان و هر جایی پاسخگو باشید، می‌تونید یکی از مزیت‌ها تون رو ایجاد کنید.

فکر می‌کنم که تا این جا متوجه شده‌اید که چرا باید مزیت یا مزیت رقابتی داشته باشیم؟! چون می‌خوایم که رقابت کنیم! این، ساده‌ترین دلیلی ئه که می‌تونستم براش بگم. اگر کسب‌وکار شما مزیت‌های خوبی داشته باشه، افراد بیش‌تری شما رو انتخاب می‌کنن و این یعنی چند برابر شدن مشتری‌ها و در نتیجه، چند برابر شدن فروش و درآمد!

وقتی که کسب‌وکار شما مزیت‌های خوبی داشته باشه، بیش‌تر توسط مردم دیده می‌شه و مطمئن باشید که اگر شما نسبت به رقیب‌ها تون مزیت رقابتی داشته باشید، مردم درباره‌ی شما حرف می‌زنن و همین باعث می‌شه که نام کسب‌وکار شما دهان‌به‌دهان بچرخه و شما روز به روز بیش‌تر شناخته بشید.

ولی بذارید خیال تون رو راحت کنم، اگر می‌خواید که یه کسب‌وکار موفق داشته باشید و همیشه حرفی برای گفتن داشته باشید، باید مزیت و مزیت رقابتی داشته باشید. اگر مزیتی ندارید، بهتر ئه که هرگز رقابت نکنید!

چطور یه مزیت رقابتی رو ایجاد کنیم؟

توی بخش قبلی، به چند مورد اشاره کردم که چطور باید یه مزیت رقابتی رو برای کسب‌وکار آنلاین مون ایجاد کنیم. مثلاً گفتم که روی کیفیت محصول‌ها تون کار کنید یا روی برند تون بیش‌تر از همه کار کنید و… ولی خب، حالا هم می‌خوام بیش‌تر درباره‌ی این موضوع حرف بزنم که چطور باید یه مزیت یا یه مزیت رقابتی رو ایجاد کرد.

اگر دقت کرده باشید، اون چیزی که من همیشه به طور مستقیم و غیرمستقیم بهش اشاره می‌کردم، رقیب‌ها بود؛ چون بهترین راه برای ایجاد مزیت برای کسب‌وکار اینترنتی تون، این ئه که به رقیب‌ها تون نگاه کنید. برای همین، پیشنهاد می‌کنم که وارد وب‌سایت یا اپلیکیشن موبایل شون بشید و همه چیز رو بررسی کنید. از نحوه‌ی محتواگذاری تا مدل سرویس‌دهی شون، همه رو بررسی کنید و ببینید که چه چیزهایی نظر شما رو جلب می‌کنه.

اگر می‌خواید که ببینید اون‌ها در عمل چطور رفتار می‌کنن، پیشنهاد می‌کنم که مشتری شون بشید و خدمت یا کالا شون رو سفارش بدید و ازش استفاده کنید. اون جوری، بهتر می‌تونید نقطه‌های ضعف و نقطه‌های قوت رو پیدا کنید. شاید اون‌ها پشتیبانی خوبی ندارن. شاید در تحویل محصول، خوب نیستن. شاید هم خدمات پس از فروش خوبی ندارن و شایدهای دیگه.

بنابراین، شما باید بتونید نقطه‌ضعف‌ها رو پیدا کنید و اون‌ها رو در خودتون تقویت کنید. اون جوری می‌شه که شما می‌تونید مزیت‌هایی رو برای کسب‌وکار خودتون پیدا کنید و بعدها به مرور شاید بتونید بهترین مزیت رقابتی تون رو ایجاد کنید. به هر حال، شاید در ابتدا فقط باید روی مزیت‌ها تمرکز کرد تا بعدها بتونید مزیت‌های رقابتی تون رو ایجاد کنید و روی اون‌ها تمرکز کنید. اگر می‌خواید که بدونید چطور باید وب‌سایت رقیب تون رو تحلیل کنید، نوشته‌ی «تحلیل رقبا در کسب‌وکار اینترنتی رو چطور باید انجام بدیم؟» رو بخونید.

روش دیگه‌ای که شما می‌تونید با اون، مزیت رقابتی تون رو ایجاد کنید، این ئه که وعده‌ای رو به مخاطب‌ها تون بدید که بهتر از رقیب‌ها تون باشه. شما باید بتونید که باورهای رایج شون رو به چالش بکشید. اگر بتونید این کار رو بکنید، شک نکنید که می‌تونید به سادگی توی ذهن شون جا بگیرید و به سادگی شما رو به بقیه معرفی می‌کنن.

مثلاً زمانی که همه می‌گفتن که برای طراحی وب‌سایت باید برنامه‌نویسی و کدنویسی رو بلد باشید، یه کسب‌وکاری به نام «وردپرس» ایجاد شد که گفت بدون برنامه‌نویسی هم می‌شه خیلی از وب‌سایت‌ها رو ساخت! اون جوری تونست که یه باور رایج رو به چالش بکشه و زودتر از چیزی که فکر می‌کرد، معروف شد.

روش دیگه برای ایجاد مزیت رقابتی، این ئه که بازار هدف تون رو دقیق و محدود کنید. البته محدود به این معنی که تخصصی باشه و فقط به یک یا چند دسته از مردم، خدمت بدید و روی اون‌ها تمرکز کنید. به این کار، نیچ‌مارکتینگ هم می‌شه گفت. مثلاً اگر سئو و بهینه‌سازی سایت برای موتورهای جستجو رو بلد هستید، فقط اون کار رو انجام بدید و دیگه سراغ طراحی سایت نرید. با این کار، کار تون رو تخصصی می‌کنید و خودتون رو از بقیه‌ی رقیب‌ها تون متمایز می‌کنید. پیشنهاد می‌کنم که ویدیوی «آیا با تخصصی شدن کار مون، درآمد مون کم می‌شه؟» رو هم ببینید.

آیا کاهش قیمت می‌تونه مزیت رقابتی باشه؟

معمولاً وقتی که درباره‌ی مزیت رقابتی صحبت می‌کنیم، اولین چیزی که به ذهن خیلی‌ها می‌رسه، این ئه که قیمت محصول‌ها شون رو کاهش بدن؛ ولی خب، همون طور که قبلاً هم عرض کردم، این کار همیشه درست نیست! بنابراین، وقتی که می‌خواید مزیت رقابتی تون رو کاهش قیمت بدونید، باید چند مورد رو در نظر بگیرید.

اولین موردی که باید در نظر داشته باشید، این ئه که آیا با کاهش دادن قیمت‌ها تون، رقیب‌ها تون هم می‌تونن قیمت‌ها شون رو کاهش بدن بدن؟! زمانی که شما یه رقیب قوی داشته باشید، با بیش‌تر کاهش دادن قیمت محصول‌های خودش، به سادگی می‌تونه شما رو از میدان به در بکنه و شما توی این بازی قیمت‌ها، شکست می‌خورید.

مورد دومی که باید در نظر داشته باشید، آبرو و برند تون هست. درست ئه که گاهی کاهش قیمت می‌تونه یه مزیت باشه؛ ولی گاهی هم کاهش شدید قیمت محصول‌ها می‌تونه برند تون رو نابود کنه؛ چون خیلی از کاربرها و مخاطب‌ها تون با خودشون این جوری فکر می‌کنن که محصول‌ها تون کیفیتی نداره و رقیب‌ها تون هم توی تبلیغ‌ها شون روی این مورد تمرکز می‌کنن و شما رو زمین می‌زنن.

مورد سومی که باید بهش توجه کنید، کیفیت محصول‌ها هست. زمانی که شما دارید قیمت محصول‌ها تون رو کم‌تر از رقیب‌ها تون اعلام می‌کنید، باید توجه داشته باشید که حتماً کیفیت محصول تون بهتر از رقیب تون باشه. اون جوری، هم قیمت کم‌تری دارید و هم کیفیت بهتری و دیگه کسی نمی‌تونه کسب‌وکار شما رو زمین‌گیر کنه.

ولی خب، گاهی هست که برعکس چیزی چیزهایی اتفاق می‌افته. مانند محصول‌های اپل که خیلی از مردم، اون‌ها رو گران‌تر از رقیب‌ها شون می‌خرن. پس، شما هم می‌تونید مانند اپل بشید؛ ولی خب، به شرط این که بلد باشید که باید چی کار کنید! البته به نوع محصول هم بستگی داره. با هر محصولی نمی‌شه این کار رو کرد! مثلاً شما نمی‌تونید قیمت یه خودکار معمولی رو بیش‌تر از یه اندازه‌ای اعلام کنید.

ولی من مطمئن هستم که اگر محصول درستی رو انتخاب کرده باشید و بازاریابی خوبی رو انجام داده باشید، می‌تونید قیمت‌های بالاتری رو اعلام کنید و چون مخاطب‌ها تون بهتون اعتماد دارن، پیش خودشون می‌گن که حتماً کیفیت محصول شما بهتر از رقیب‌ها تون ئه و اون جوری می‌شه که ازتون می‌خرن. بنابراین، خیلی چیزها به خود شما بستگی داره.

اما اگر من بخوام که توی کسب‌وکارهای اینترنتی آموزشی، بهترین مزیت رو بهتون معرفی کنم، «مرجع بودن» ئه. یعنی بهتون پیشنهاد می‌کنم که یه زمینه رو برای آموزش انتخاب کنید و تمام تلاش تون رو بکنید تا توی اون زمینه، مرجع بشید!

البته این رو هم باید بگم که گاهی، چیزهایی می‌تونن مزیت شما باشن که فکر اش رو هم نمی‌کنید. مثلاً بارها شده که از کاربرهای سایت کارنتا شنیده‌ام که نحوه‌ی تولید محتوا و نگاش محتواهای وب‌سایت، چیزی بوده که اون‌ها دوست داشته‌اند. این که من ساده می‌نویسم و ساده باهاتون حرف می‌زنم و کم‌تر از اصطلاح‌های تخصصی استفاده می‌کنم، چیزی ئه که خیلی از شما دوست اش دارید و این رو یه مزیت می‌دونم که آگاهانه انتخاب کرده‌ام.

سخن پایانی

بنابراین، همون طور که خودتون متوجه شده‌اید، هر کسب‌وکاری باید مزیت‌هایی رو داشته باشه تا بتونه رقابت کنه و اگر می‌خواد که همیشه مشتری‌ها اش بیش‌تر بشن، باید مزیت رقابتی داشته باشه؛ یعنی مزیتی که رقیب‌ها به سادگی نتونن اون رو به دست بیارن. پس، اگر می‌خواید که شما هم مانند رقیب‌ها تون باشید و حرف جدیدی برای گفتن ندارید، بهتر ئه که هرگز کسب‌وکار تون رو آغاز نکنید. چون مطمئن باشید که اگر مزیت رقابتی نداشته باشید، هرگز کسب‌وکار موفقی رو هم نخواهید داشت و هرگز نمی‌تونید کسب‌وکار تون رو بزرگ کنید.

پس، خواهش می‌کنم که بهش فکر کنید و هرگز این جمله رو فراموش نکنید که «اگر مزیتی رقابتی ندارید، هرگز رقابت نکنید!». همین حالا یه برگه بردارید و روی اون، نتیجه‌ی تحلیل‌های رقیب‌ها تون رو بنویسید و در آخر هم بنویسید که چه چیزهایی می‌تونه مزیت و مزیت رقابتی تون باشه. اون‌ها رو باید ایجاد کنید.